Umowy handlowe – zwłaszcza te o dużym znaczeniu – wymagają wypracowania określonych warunków współpracy między stronami. Właśnie temu służą negocjacje handlowe. Choć w świecie biznesu są one codziennością, nauczenie się tego, jak rozmawiać z partnerem, aby wypracować najkorzystniejszy kompromis, wymaga czasu i praktyki.
Czym są negocjacje handlowe?
Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się między partnerami biznesowymi, których celem jest osiągnięcie porozumienia. Choć teoretycznie wydaje się to proste – wystarczy przecież usiąść do stołu i porozmawiać – w rzeczywistości często zdarza się, że wypracowanie warunków odpowiadających obu stronom jest poważnym wyzwaniem.
Dzieje się tak, ponieważ każdy z partnerów ma inne cele i oczekiwania. Przykładowo sprzedawca chce uzyskać jak największy przychód z transakcji, a jednocześnie zależy mu na pozyskaniu regularnego klienta. Za to kupującemu zależy na osiągnięciu jak najniższej ceny towaru i szeregu dodatkowych korzyści.
Warto pamiętać, że to tylko jedna strona medalu. Drugą jest aspekt psychologiczny związany z negocjacjami. Im wyższa stawka, tym więcej może się pojawić emocji i stresu, a co za tym idzie – decyzje podejmowane przy stole mogą okazać się niefortunne. Właśnie dlatego tak ważne jest, aby umiejętnie przygotować się do negocjacji.
Przygotowanie do negocjacji handlowych – 80% pracy?
Zgodnie z harvardzką szkołą negocjacji, 80% pracy, jaką musi wykonać negocjator, czeka na niego jeszcze przed rozmową z partnerami. Chodzi o rzetelne przygotowanie się do dyskusji, a więc o:
- zebranie pogłębionych informacji o drugiej stronie,
- dokonanie analizy sytuacji rynkowej i określenie swoich przewag oraz słabości (np. przy pomocy analizy SWOT),
- określenie celów prowadzonych negocjacji oraz limitów (a więc tego, na jakie ustępstwa wobec partnera można się zgodzić w procesie dyskusji).
Nie mniej ważne jest przygotowanie psychologiczne – umiejętność opanowania stresu i ograniczenia emocji do minimum sprzyja podpisywaniu korzystnych umów handlowych. Warto także znać – w teorii i w praktyce – rozmaite techniki negocjacyjne. Można je sobie przyswoić podczas szkoleń, a przećwiczyć na warsztatach. Przy negocjacjach największe znaczenie ma jednak doświadczenie nabyte podczas kolejnych spotkań biznesowych. To ono uczy odpowiedniej reakcji na nieprzewidziane sytuacje biznesowe. Nie powinniśmy zapominać również o skutecznej autoprezentacji, która pozwala osiągnąć dodatkowe przewagi w negocjacjach.
Szkolenia z negocjacji handlowych
Chociaż niektórzy z nas rodzą się urodzonymi negocjatorami czy handlowcami, to jednak u większości z nas umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji to umiejętność nabyta. To dobra wiadomość, bo zdecydowanie negocjacji można się nauczyć, zrozumieć ich charakter, poznać techniki, a następnie przećwiczyć w praktyce. Służą temu właśnie szkolenia z negocjacji handlowych. Szczególnie polecane są szkolenia otwarte, a więc takie, gdzie grupę szkoleniową tworzą pracownicy różnych firm czy organizacji. Pozwala to uczyć się od innych, poznawać różne style komunikacji i negocjowania i ćwiczyć swoje umiejętności w kontakcie z bardzo różnymi charakterami czy postawami. Jak wiemy praktyka czyni mistrza!
